随着新能源和智能化汽车的推广，中小经销商离消费者更近了★。以前燃油车只有出了故障★，消费者才来修理；现在电动车用户遇到按键使用、系统更新等问题★，都会找到经销商咨询。所以中小经销商与客户交互的频次会更高，自身的价值也会更加凸显。

　　未来★，汽车行业的协作机制会逐渐成熟。与房产行业不同的是★，汽车在交易链下游的交付服务更重，所以汽车行业的协作机制在侧重点上会有所区别★。

　　我们在奔跑过程中★，有时不得不先做出选择，再总结经验★。回头看，卖好车恰好选对了路，从金融切入to B业务，逐渐积累形成包含仓网★、运网、店网和资金端的“三网一端”交付网络。

　　所以如何从低坪效的荒地中挖掘价值，就是我们面临的问题。卖好车将仓储的价值开发为三层：

　　新车要寻找新打法。卖好车作为汽车整车厂的一个新渠道，目前也与新能源★、新品牌、新车型有合作★。

　　为什么要做店网★？我们认为，汽车必须要有一个线下服务网点★。网点除了实现交付，还要提供包括车辆整车、零配件、客户服务等。以前，这个网点是4S店，但如今一个明显的趋势是，大量的车不是在4S店被销售★，而是在下沉渠道由中小经销商（小B）销售出去。

　　汽车行业有两个特征：一是非常传统，数字化程度低；二是利润结构与其它行业不同，利润集中在车前车后市场★，零售环节几乎没有利润，甚至是负毛利。所以“买好车”想通过B2C★，扩大零售规模并实现商业化★，并不现实。

　　对平台而言，不同品类交易的达成需要关注不同的维度。普货性质的淘宝★，只需关注卖家和买家两个维度；数码家电则强调物流这一维度★，京东通过自建物流，在数码家电交易方面构成护城河★。而汽车领域还需要第四维度——金融，因为资产贯穿汽车全生命周期。

　　更远一些，从中筛选出拥有更好消费者关系、更快响应速度的网点★，我们称之为“超级服务商★”，服务商负责社区用户的车辆运营，解决用户的各类需求。这将是一个强大的网络★，拥有极强的客户消化能力和服务能力。

　　通往胡斐办公室的楼梯上，挂着沾满了泥点的牛仔裤和靴子，真实记录着公司的艰难岁月，冰雹、暴雨、台风……分散在全国各地的员工曾奋力抵抗自然灾害，转移库中车辆★，确保供应链的稳定。“遇见困难，那又如何”，传统汽车行业的数字化转型道阻且长★，胡斐和卖好车将迎着风雨继续前行。

　　中国有着全世界最大的汽车经销网络★，有10万多家中小经销商★，他们的销售渠道往往在传统厂家授权体系之外★，主要车辆来源是本地4S店、二级市场、供应链平台等★，这就导致了中小经销商面临资金不足、车源少、抗风险能力弱等问题。如何让经销商更有效地卖车★，才是汽车流通行业基础设施建设的关键。

　　在房产市场中，消费者极度分散★，中介极度分散且质量参差不齐，贝壳通过门店网络和ACN机制（经纪人合作网络），重新分配房产交易过程中的利益所得★，打破了房产经纪人、门店和房源的边界。汽车市场也很分散，中小B销售服务水平参差不齐。

　　胡斐：新能源和智能化汽车把经销商环节拧碎，变成更小的颗粒。品牌有发展下沉市场的需求，但不是所有品牌都能在县域安排人手，最佳模式是每个县有一两个综合性网点★，什么车都卖★，什么车都修，什么车都可以服务★。我们打造的汽车产业互联网★，正好契合这个趋势★。

　　胡斐★：资金端最难，但是必须要碰。汽车在全生命周期都是金融资产，行业所有环节都是由金融驱动的★。卖好车是一家轻资产民营企业★，我们面临的难点是如何撬动资金★。刚开始涉足资金端时，我们尝试代采购业务，但是业务规模扩大后，需要寻求金融机构的支持。当时我们在第一家银行就碰了壁，对方直接质疑：★“你从我这拿钱去放贷？★”

　　胡斐：就像贝壳找房的全网真房源一样★，卖好车提供的是全国真车源，通过自建仓储和数字化管理★，确定了车源的稳定性；通过运网和店网，保证了线下交付的及时性和后期服务的落地性。

　　“老王在县城开了一个门店，朋友亲戚都来找他买车。客户选好车了，老王的问题是★，车呢★？客户交3000定金，他要交30万采购，钱呢？客户要做贷款★，怎样更省事★、赚钱更多？”从B2C转型B2B★，卖好车瞄准中小经销商的痛点，从车源和资金入手★，通过车源交易、金融科技、仓储物流等服务★，改善商家经营效率，降低经营成本。

　　第二层是资产化★，卖好车通过RFID（射频识别）等物联网技术，把精细化的库存管理转变成了实时的资产监管，并将数字化仓储系统与银行的系统打通，证明在库车辆都是合格资产★；

　　卖好车帮助小B解决了车源、资金、物流运输等一系列的问题★，节约了60%以上的成本

　　章丰★：未来新能源和智能化汽车普及★，对卖好车汽车产业互联网的打法有什么影响？

　　不久，“不务正业”的他又琢磨起如何把电商经验与自己的兴趣结合。胡斐爱车★，拥有过多辆车，★“一看车尾灯，一听引擎响★，我就能猜出型号”。

　　胡斐：当红的★“蔚小理★”（蔚来★、小鹏和理想）我都开过★。蔚来是通过品牌直营与粉丝维护，创造了汽车市场一种全新的消费者关系★；理想创造了一套全直营的新销售模式。理想成功的重要原因之一是把产品投放到了“无人之境★”，过去我们以为汽车销售市场已经没有空地了，理想将客户精准定位为★“家里没有充电桩的二胎奶爸”。

　　在运网端，我们在全国覆盖的物流线多条，物流信息、车辆信息实时更新在系统里，清晰的列表会通过在线小程序推送给附近的小B车商★，通过生态合作伙伴形成高效连接的运输网络。

　　下游经销商的主要行为是采购车辆并出售给C端★，卖好车只收取产品年费，把门槛降到足够低。大量的中小经销商通过卖好车的交易平台★，可以精准地获取车源信息★，支付少量定金就可线上采购车源★。

　　胡斐：对我而言，to C是必经之路★。2014年，一支阿里背景的创业团队进入汽车行业★，能做什么？我们自然地选择了面向to C的卖车业务★。但是如果觉得这件事很容易，那就错了。

　　胡斐★：以前小B为供应链付出的成本相当于车价的1%～2%，卖好车帮助小B解决了车源★、资金、物流运输等一系列的问题，帮他节约了60%以上的成本★，还提高了效率。

　　章丰：从2014年成立时★“买好车”，到2016年转型“卖好车”，你经历了怎样的决策过程★？为什么没有直接选择to B业务，而是先走to C这条路？

　　2014年，胡斐创立了B2C汽车电商平台“买好车”，以平行进口切入市场，两年后公司以★“卖好车★”转型B2B。据艾媒咨询市场调研显示★，卖好车年服务新车交易达50万台，全国每100台新车，有2台通过卖好车卖出。卖好车开创了“三网一端”商业模式★，通过仓网、运网、店网和资金端赋能服务广大车商，提升行业效率。

　　胡斐★：我们在黑龙江等地都做了试点，小B采购了车之后，不光是他自己能卖，别人都可以卖★。远在牡丹江一家汽车修理厂的小工，一个月能卖出50台车，因为他车修得好，在当地形成了口碑。参与到交易环节的角色，相应地可以分配交易中的利益所得★。

　　章丰：新能源和智能化汽车带来更标准化的服务和价格，中小经销商会面临哪些变化★？

　　借助★“三网一端★”的支撑★，卖好车在县域中建立大量的细颗粒网点，也就是中小B端经销商，未来他们会逐渐成为标准化承接服务的节点，每个县里有几家效率高、形象好的超级经销商，他们都powered by卖好车★。厂商无论直营还是渠道，都可以在这些网点承接交付，厂商就可以把车可以卖到任何地方★。

　　章丰★：经销商、消费者、工具变了，汽车这个产品本身也在变化★。近年来出现了不少新能源车★。你如何看待“汽”字变化对汽车销售服务市场的影响？

　　章丰：卖好车以仓网、运网、店网为基础，搭建流通行业基础设施，这三网的建设都很重。

　　面向上游的4S店、大型贸易商、品牌商等，我们帮助他们更好地完成to B销售，实现渠道下沉，我们提供的服务包括对接银行资金、定制仓储、提供数据建议等，在收取年费的同时按效果收费。

　　第三层是规范化，以前在库车辆管理混乱★，几百台新车在空地上★，我们甚至提着一麻袋的钥匙，一台车一台车地试钥匙。仓储数字化以后，在卖好车的系统里★，每一辆在库车就生成了一张数字化表格，车架号★、详细配置、高精度车位、资产评估等参数一一展示★，方便后续的交易和运输。

　　胡斐：更快。我们抱着“必须做to B★”的想法转型时★，对业务完全没有认知★，行业也没有相关经验★，只有逼着自己更快地学习★，更快地积累，才能★“活着”★。

　　2005年★，胡斐误打误撞进入阿里★，“进来后发现太适合我了” ★。在阿里，他做过线上广告投放，做过活动营销策划，又参与打造了淘宝商城和口碑网★。2011年★，胡斐离开阿里，联合创立了蘑菇街★。

　　胡斐：从供应链底端切入★，必须耐得住寂寞、忍得住穷★。资本往往青睐那些能迅速爆发的赛道，创业者会因此迷失方向。卖好车从底层的基础设施开始建设，前期会很难熬★，需要时间和成本摸索前路，但是如果我们活下来了，未来会引来供应链的爆发。

　　胡斐：大概处于七八年前家电经销商的水平★。我们刚进入汽车行业时，下沉渠道的很多小车商还在用三星翻盖手机。客户数字化程度低★，反过来会对数字化服务提出更高要求，我们的产品必须做到足够简单。比如之前我们的程序中有个按钮叫“释放物权”★，这是金融术语，客户看不懂，实际上是★“同意出库★”的意思★，要在客户面前“说人话★”★。

　　电动车的零件比燃油车少一个数量级，而且所有问题能通过软件解决就通过软件解决★，所以新能源和智能化汽车让售后的产值迅速降低了，导致车辆的售价没有多少下降空间，为了保证整体利润★，品牌就需要采用价格直营和消费者关系直营，整个销售体系因此发生变化，未来可能会大量流行代理制★。

　　但是目前购车环节复杂，中国又是个大市场★，所有汽车新品牌都面临的现实情况是“一线城市不得不直营★，二三线城市谁爱卖谁卖★”★，只有一线城市直营★，就不可能实现生产规模化★，为了接触到更多下沉市场中的消费者，经销商必不可少。未来，经销商不仅是汽车销售者，还是落地服务的提供者，与消费者产生深度联系。

　　这就是★“产业互联网”，不是赶走经销商或者变成经销商，而是为他们赋能★，做好服务★。对于产业互联网★，你看到未来是什么样子，就把需要的东西准备好。当时代来临时，你所准备的东西就是未来。

　　胡斐：我们应该把自己摆到系统提供方的角色上★，不干涉银行业务本身，而是为资金方和经销商双向赋能。基于卖好车积累的真实客源、车源★，以及一对一真实关联交易★，我们可为银行提供交易平台的数据★，作为监管的有效依据。如今，卖好车在资金端的授信规模超过了50亿。这其中，最为典型的是在2020年4月，获得中国建设银行的20亿额度授信★。

　　胡斐★：是的。仓网的建设最重★，而且没有现成模式★，需要自己探索★。传统观点认为仓储是存货的空间★，但汽车仓储坪效特别低。坪效高的生鲜仓储可以叠放一百层，每日收入高达几千；汽车仓储无法堆叠，单位空间只能放一台车★，每日收入可能只有十几元。

　　胡斐：新能源和智能化汽车带来的关键变化在于，品牌商会变成用户运营方，以前车卖掉了，交付就完成了。现在车卖掉★，消费者把自己的ID在车辆登录的那一刻，不是销售的终结★，而是服务的开始★。而这件事★，线上必须做，线下也必须做★。品牌要向运营商转变★，经销商要向服务商转变。

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　　胡斐曾提出汽车行业的“三大变化”：一是产品本身的变化，汽车的★“汽★”变化了★；二是销售渠道的变化，从卖产品到卖服务；三是使用方式的变化★，消费者对使用权的关注超过所有权。

　　根据中国汽车流通协会公布的数据，包括二网在内的中小汽车经销商数量已达到10万家。他们大多位于县乡一级的下沉市场，销售形式更加灵活，转化率也更高。相比4S店等重型渠道形式，他们是更加匹配下沉市场的渠道。卖好车累计服务了超过4万家中小汽车经销商，帮助他们更好地卖车。

　　世界上也不差我们一个经销商，我们只是会写代码、有网站的经销商罢了★。要想为汽车行业带来变化，不是冲到前线和经销商竞争★，而是通过服务，把经销商★、资金方★、物流等环节都串起来，让整个行业的流通变得更快，让卖车变得更加简单。所以★，我们从面向消费者的零售平台★“买好车★”，转型为服务中小汽车经销商的服务型平台“卖好车”。

　　胡斐出生在军工世家★，祖籍东北，生于陕西，长在四川，成长轨迹与国家军工产业布局的走向一致★。大学时胡斐回到东北，在哈尔滨工业大学学习热能与动力工程。30个同班同学中，有23人至今还在各军工研究所，而胡斐选择了一条截然不同的道路。

　　胡斐：肯定有压力★，但是卖好车在投资人的选择上很正确★，我们选择了非常长线的投资人，他们更理解从底层切入的发展路径★。比如，李开复老师（创新工场CEO）支持卖好车七年了，上次他见到我说★“没关系★，你慢慢做，时间还很长”。开复老师还举例鼓励我，他很早就关注AI，至今还在投资AI领域，坚持了几十年★。

　　胡斐：是的★，无论是客户认知还是能力建设★，都不容易★，目前卖好车已经拥有342个仓，数十万线多个城市。

　　章丰★：如果让公众更好地理解卖好车的模式★，可以类比贝壳？两者有哪些可以互相借鉴或印证的方法？